SaaS企業必見！集客の流れとコツ、SEO・広告・ウェビナーを活用したリード獲得戦略について

SaaS集客とは、ソフトウェアのサービスをオンラインで販売・普及させるためのマーケティング戦略です。

主にSEO、リスティング広告、ホワイトペーパー、SNSマーケティング、ウェビナーなどの手法が用いられています。

SaaS集客5つのポイント

• ターゲットを明確に設定する：適切なペルソナを作り、見込み客にリーチする
• SEOを活用して長期的な流入を確保：検索意図に沿ったコンテンツを発信する
• 広告とSNSを組み合わせて短期間で集客：リスティング広告やSNSマーケティングを活用
• リードナーチャリングを強化：ホワイトペーパーやウェビナーで見込み客との関係を深める
• KPIを設定し、PDCAを回す：データ分析を基に施策を改善し続ける

近年では、口コミやレビューサイトを活用し、信頼性を高める戦略も注目されています。

SaaSのビジネスモデルでは、単なるリード獲得だけでなく、長期的な顧客関係の構築が重要です。

そのため、リードナーチャリングを徹底し、適切なタイミングでコンバージョンへと導く仕組みが求められます。

SaaSの集客を成功すさせるためには、各手法の特性を理解し、自社のターゲットに最適な集客戦略を選ぶことが大切です。

 

 

SaaSで集客がうまくいかない理由とその原因

SaaS集客がうまくいかない5つの理由

• ターゲット設定が曖昧：ペルソナが不明確で、適切な見込み客にリーチできていない
• 競合との差別化が不十分：類似サービスが多く、自社の強みが伝わりにくい
• コンテンツマーケティングが機能していない：SEOやホワイトペーパーなどの施策が適切でない
• リードナーチャリングが不足している：見込み客を顧客化するプロセスが設計されていない
• KPIが明確でない：集客成果を測定する指標が不明瞭で、改善が進まない

SaaSビジネスは従来の製品販売と異なり、サブスクリプションモデルが主流です。

そのため、一度の購入ではなく、継続的な関係構築が求められます。しかし、多くの企業が以下のような課題に直面します。

まず、挙げられるのが、ターゲット設定の不明確さでしょう。当たり前ですが、顧客像が曖昧なままだと、適切なマーケティング施策が打てません。

次に、競争の激化も大きな要因です。SaaS市場は成長が早く、類似のサービスが乱立しているため、差別化が難しくなっています。

また、コンテンツの最適化不足も影響します。

SEO記事やホワイトペーパーを活用しても、見込み客の課題に即した内容でなければ効果は薄れます。さらに、リードナーチャリングの欠如も問題です。獲得したリードを適切に育成しないと、顧客化にはつながりません。

最後に、明確なKPIがないと、どの施策が有効なのか判断できず、改善の方向性が見えなくなります。

これらの原因を分析するためには、顧客の行動データを定期的に確認し、マーケティング施策ごとの効果を可視化することが重要です。

特に、カスタマージャーニーを整理し、どのフェーズで離脱が多いのかを把握することで、適切な施策が打てるようになります。

【関連記事】集客成功の鍵！ターゲット設定の基本と効果的な方法を徹底解説

 

1. ターゲット設定が曖昧｜見込み客に刺さらない理由

SaaS集客に与える悪影響・原因・改善方法

• 悪影響：適切な見込み客にリーチできず、広告やコンテンツの効果が低下
• 原因：ペルソナが不明確で、誰に向けた施策なのかが曖昧になっている
• 改善方法：市場調査・既存顧客分析を行い、明確なペルソナを設定する

ターゲット設定が曖昧なままだと、SaaSのマーケティング施策が的外れになりがちです。

例えば、広告を出しても関心のないユーザーに表示されると、クリック率やCVR（コンバージョン率）が低下します。

同様に、ブログ記事やSNS施策も、誰に向けて発信しているのかが不明確だと、読者の共感を得られずにスルーされてしまいます。

この原因は、ペルソナの設定が甘いことにあります。

「BtoB企業向けSaaS」といっても、業界・規模・課題はさまざまです。特にSaaSは特定の課題を解決するツールなので、ターゲットの課題に合わせたマーケティングが必要です。

改善策としては、既存顧客のデータを活用することが有効な手段になります。

特に、GoogleアナリティクスやCRM（顧客管理ツール）を使い、どのような層が契約しているのかを分析しましょう。また、営業部門と連携し、商談時にどんな課題が多いのかを整理するのも効果的です。

2. 競合との差別化が不十分｜埋もれてしまうSaaSサービス

SaaS集客に与える悪影響・原因・改善方法

• 悪影響：競合との違いが伝わらず、価格競争に巻き込まれやすい
• 原因：独自の強みが不明確で、他社と似たような訴求になってしまう
• 改善方法：競合分析を行い、自社のユニークな価値（UVP）を明確にする

SaaS市場は競争が激しく、特に類似サービスが多い分野では、価格以外の差別化要因がないと選ばれにくくなります。

「機能が豊富」「コスパが良い」といった訴求では、他社と比較されやすく、最終的に価格競争に陥るリスクがあります。

こういった問題の原因は、自社の強み（UVP：ユニーク・バリュー・プロポジション）が明確でないことです。

多くのSaaS企業が「高機能」「直感的な操作」「低コスト」などを強調しますが、それだけでは競合との差別化にはなりません。

例えば、「カスタマーサポートが充実している」「特定業界向けに最適化されている」「導入後の活用支援が充実している」など、他社が提供できない、自社独自の強みを打ち出し、ターゲットユーザーに届けることが重要です。

その際の改善策としては、まず競合分析を徹底し、他社の強み・弱みを把握することが重要です。そのうえで、自社がどのポイントで優位に立てるのかを整理し、ターゲットに刺さるメッセージを作りましょう。

 

3. コンテンツマーケティングが機能していない｜流入が増えない原因

SaaS集客に与える悪影響・原因・改善方法

• 悪影響：ブログやホワイトペーパーを活用しても、流入が増えない
• 原因：ターゲットが求める情報とズレたコンテンツを発信している
• 改善方法：SEOキーワード調査を行い、検索意図に合ったコンテンツを作成

SaaSの集客では、SEOやコンテンツマーケティングが重要ですが、戦略を誤ると流入が増えません。

例えば、製品の機能説明ばかりの記事を書いても、検索ユーザーは興味を持たないことが多いです。

この問題の根本には、ターゲットの検索意図を把握できていないことがあります。

特にSaaSでは、「〇〇の課題を解決する方法」「〇〇の導入事例」といった情報を求めているケースが多いです。

しかし、多くの企業は「自社製品の強み」ばかり発信し、ユーザーの関心とズレたコンテンツを作ってしまっています。

改善策としては、まずSEOキーワード調査を行い、ターゲットがどんな悩みを抱えているのかを把握しましょう。

そして、検索意図に沿ったコンテンツを作成することで、自然検索からの流入を増やすことができます。

4. リードナーチャリングが不足している｜獲得したリードが逃げる理由

SaaS集客に与える悪影響・原因・改善方法

• 悪影響：せっかく獲得したリードが商談や契約につながらない
• 原因：メールフォローやコンテンツ提供が不足し、関係が途切れてしまう
• 改善方法：メルマガ・ウェビナー・ホワイトペーパーを活用し、定期的に接点を持つ

リードを獲得しただけで終わってしまうと、コンバージョンにつながりません。

特に、BtoBのSaaSは導入までの検討期間が長いため、適切なフォローが必要です。

この問題の原因は、ナーチャリングの仕組みがないことにあります。例えば、無料トライアル登録後に一度も連絡しない場合、ユーザーは他のサービスを検討し始める可能性が高いです。

改善策としては、メールマーケティングの活用が有効です。

ステップメールを設計し、リードの興味度に応じた情報を提供することで、徐々に関係を深めることができます。また、ウェビナーやホワイトペーパーを活用し、見込み客に価値を提供し続けることも重要です。

5. KPIが明確でない｜何を改善すべきか分からない

SaaS集客に与える悪影響・原因・改善方法

• 悪影響：どの施策が効果的なのか分からず、改善が進まない
• 原因：KPIが定まっておらず、成果を測定できていない
• 改善方法：CVR・CAC・LTVなどの指標を設定し、定期的に分析する

マーケティング施策を実施しても、適切なKPIがなければ、どの施策が効果的なのか判断できず、改善の方向性を見失ってしまいます。

特にSaaSでは、単純な流入数（PVやUU）だけでなく、CVR（コンバージョン率）やLTV（顧客生涯価値）といった指標を重視することが重要です。

なぜなら、SaaSは一度購入して終わりではなく、継続的に利用されることで収益が積み上がるビジネスモデルだからです。

例えば、広告経由で新規ユーザーを増やしたとしても、そのユーザーが短期間で解約してしまえば、ROI（投資対効果）は低くなります。

改善策としては、まずKPIを明確に設定し、目標数値を定めることが重要です。

例えば、「リード獲得数」「トライアル登録率」「MQL（マーケティング合格リード）」「SQL（営業合格リード）」「有料プラン移行率」など、各マーケティング施策ごとに適切な指標を決めます。そして、これらの数値を定期的にモニタリングし、どの施策が成果を出しているのかを分析します。

また、データ分析の仕組みを整えることも不可欠です。

Googleアナリティクスを活用してWebサイトの流入や行動データを可視化し、CRMを用いて顧客のライフサイクルを把握することで、より精度の高い施策が可能になります。

例えば、無料トライアルの登録後に離脱するユーザーが多い場合、その段階でのフォロー施策（メールマーケティングやウェビナー招待）を強化するなど、具体的な改善アクションを取ることができます。

 

 

SaaSマーケティングの流れ｜集客を成功させるプロセスを理解する

フェーズ	具体的な施策	注意点
①ターゲットの明確化	市場調査 / ペルソナ設定 / 競合分析	ターゲットが曖昧だと全施策が効果薄
②集客（リード獲得）	SEO / 広告運用 / SNS / ホワイトペーパー	適切なチャネル選定とCV最適化が鍵
③リードナーチャリング	メールマーケティング / ウェビナー / コンテンツ提供	育成なしでは獲得リードが死に金に
④商談・成約	営業フォロー / 無料トライアル / ケーススタディ提示	ユーザーの不安を解消する情報提供が重要
⑤顧客維持・アップセル	カスタマーサクセス / ユーザーコミュニティ運営	継続利用を促す仕組みがLTV最大化のカギ

SaaSマーケティングは、単なる「集客」だけでなく、リードの獲得・育成・成約・顧客維持までの一連のプロセスを設計することが重要です。

一般的なSaaSマーケティングは、以下の5つのステップで構成されます。

 

1.ターゲットの明確化

SaaSビジネスの成功には、まず「どんな課題を持つ誰にアプローチするのか」を明確にすることが必要です。

市場調査や競合分析を行い、ターゲットの具体的なペルソナ（理想の顧客像）を設定します。

これが曖昧だと、その後の集客施策の精度が下がり、効果が薄くなります。

 

2.集客（リード獲得）

集客には、SEO（検索流入）・広告運用（Google/SNS）・オウンドメディア運営・ホワイトペーパー配布など、さまざまな手法があります。

ポイントは、自社のSaaSに最適なチャネルを見極め、最もコストパフォーマンスの良い手法に集中することです。

また、LP（ランディングページ）の最適化も重要で、リード獲得率を最大化する仕組みを構築する必要があります。

 

3.リードナーチャリング（見込み客育成）

SaaSの商談プロセスは長期化しやすいため、獲得したリードをすぐに成約に結びつけるのは難しいです。

そのため、メールマーケティング・ウェビナー・ケーススタディの配布などを活用し、リードとの関係を構築しながら購買意欲を高めます。

このフェーズを軽視すると、せっかく獲得したリードが競合に流れてしまう可能性が高くなります。

 

4.商談・成約

リードが興味を持った段階で、適切な営業フォローが不可欠です。

BtoB向けSaaSでは、無料トライアルの提供や、実際の導入事例を提示することで、「導入の不安」を解消することがポイントです。

また、顧客の意思決定プロセスを理解し、適切なタイミングで契約を後押しするアクションを取ることが重要です。

 

5.顧客維持・アップセル

SaaSはサブスクリプションモデルのため、契約後の継続利用が収益の鍵を握ります。

顧客が離脱しないように、カスタマーサクセスチームを設置し、継続利用を支援する施策を講じることが大切です。

さらに、利用データをもとに追加機能の提案や上位プランへのアップセルを行うことで、LTV（顧客生涯価値）を最大化できます。

 

 SaaSの集客で成功する4つのポイント

• KPIを明確に設定する（例：リード獲得数、CVR、LTVなど）
• リードナーチャリングに力を入れる（短期成約よりも中長期の関係構築が重要）
• データ分析を徹底する（Googleアナリティクス、CRM、ヒートマップなどを活用）
• マーケティングと営業を連携させる（リードの質を高め、スムーズな成約につなげる）

SaaSマーケティングは、単発の施策を打つだけではなく、継続的にプロセスを最適化することが成功のカギを握ります。

SaaSはサブスクリプションモデルのため、顧客と長期的な関係を構築しながら収益を伸ばしていく必要があります。

そのため、単発の広告施策やコンテンツ施策だけでなく、ターゲットの興味関心や行動データを基に、継続的に施策を改善する仕組みを持つことが重要です。

特に、マーケティングの各フェーズ（集客、リードナーチャリング、成約、顧客維持）のプロセスを明確に設計し、施策ごとにKPIを設定することが不可欠になるでしょう。

例えば、SEO記事を増やして流入数を伸ばした後に、リード獲得率が低いならCTAの見直しを行う、無料トライアルのコンバージョン率が低いならオンボーディングの仕組みを改善するなど、PDCAサイクルを回しながら、その時に応じた適切なアクションを取る必要があります。

また、データを基にした分析と仮説検証を継続的に行うことも、SaaSマーケティングの成功には不可欠です。

GoogleアナリティクスやCRMツールを活用し、どの施策が効果的なのか、どのフェーズでボトルネックが生じているのかを把握しながら、最適なマーケティング戦略を構築することが求められます。

こうした地道な改善を積み重ねることで、安定したリード獲得と売上向上を実現し、持続的な成長を目指すことができるのです。

 

 

SaaS集客方法一覧｜アナタはどの戦略を取る？

集客方法	特徴	効果
SEO（検索エンジン最適化）	検索流入を増やすためにブログやWebサイトのコンテンツを最適化	長期的に安定したリード獲得が可能。費用対効果が高い
リスティング広告	Google広告やSNS広告を活用して即時のリード獲得を狙う	短期間で集客できるが、広告費がかかる
ホワイトペーパー（資料請求サイト）	業界向けの専門資料を提供し、見込み客の情報を獲得	リードナーチャリングに有効。質の高いリードを集めやすい
ウェビナー（オンラインセミナー）	製品デモや業界トレンドを解説するオンラインイベントを開催	信頼性を高め、見込み客の関心を深めるのに効果的
SNSマーケティング	Twitter、LinkedIn、YouTubeなどを活用し情報発信	ブランド認知の向上とエンゲージメントの強化が可能
口コミ・レビューサイト	G2、Capterraなどのレビューサイトに掲載し信頼を獲得	第三者評価により、見込み客の意思決定を後押しできる

SaaSの集客方法にはさまざまな手段がありますが、特にSEO・リスティング広告・ホワイトペーパー・ウェビナー・SNSマーケティングなどが一般的に利用されています。

SEOは、コンテンツを最適化することで長期的な流入を獲得できるため、多くの企業が導入しています。

一方で、即効性を求める場合には、リスティング広告やSNS広告が有効です。特にスタートアップ企業は、短期間で認知度を高めるために広告を活用するケースが増えています。

近年、ホワイトペーパー（資料請求サイトなども含む）やウェビナーを活用したリードナーチャリングも注目されています。

これらの手法は、単なる集客だけでなく、リードを育成し、顧客転換率（CVR）を高める効果があります。

また、BtoB SaaSでは口コミやレビューサイトの活用が増えており、G2やCapterraなどの評価サイトに掲載されることで、信頼性を向上させる企業も増えています。

SaaS集客のメリットは、適切な戦略を取ることでリード獲得のコストを最適化できる点です！

特に、SEOやSNSマーケティングは初期投資が少なく済み、長期的に安定した流入を確保しやすいのが強みです。

最近では、生成AIを活用したコンテンツマーケティングや、コミュニティマーケティング（オンラインフォーラムやSlackグループの活用）も人気を集めています。

しかし、どういったSaaSの集客戦略を取るにしろ、もっとも重要になるのは自社のターゲットやリソースに合わせて選択することです。

どの手法が最適なのかを見極めながら、効果的なマーケティング戦略を構築していきましょう。

【関連記事】ウェビナー集客5つの具体的なコツと施策一覧まとめ

 

1. SEO（検索エンジン最適化）｜長期的に安定したリード獲得

SaaS集客での活用方法・メリット・コツ

• 活用方法：ブログ記事やLPの最適化で、Google検索経由の流入を増やす
• メリット：広告費不要で長期的に安定したリード獲得が可能
• コツ：検索意図を理解し、価値のあるコンテンツを継続的に発信

SEO（検索エンジン最適化）は、SaaS企業がブログ記事やランディングページを最適化することで、Google検索からのオーガニック流入を増やし、リードを獲得する手法です。

他の集客方法と異なり、一度上位表示されると継続的に集客が可能であり、広告費をかけずに安定した流入が見込めるのが最大の強みです。

SEOよる集客成功に関しても、ユーザーが求める情報を的確に提供することが不可欠になります。

例えば、「SaaS 集客 方法」「CRMツールの選び方」など、見込み客が検索しそうなキーワードをリサーチし、それに応じたコンテンツを作成する必要があります。

また、単に検索順位を上げるだけでなく、クリックしたユーザーが最後まで読んでアクションを起こす設計（CTAの工夫や内部リンク設計）も重要です。

効果的にSEOを活用するためには、定期的にコンテンツを更新し、検索トレンドに対応することが求められます。

また、競合の動向をチェックしながら、自社の強みを活かした独自のコンテンツを提供することで、検索上位を維持し、安定したリード獲得が可能になります。

 

2. リスティング広告｜短期間で効果的にリード獲得

SaaS集客での活用方法・メリット・コツ

• 活用方法：Google広告やSNS広告で、ターゲット層に直接アプローチ
• メリット：即効性があり、特定のニーズを持つユーザーにリーチしやすい
• コツ：広告文・クリエイティブをテストしながら最適化を図る

リスティング広告は、Google広告やSNS広告を活用して特定の検索キーワードやターゲット層に対して直接アプローチする手法です。

SEOと異なりリスティング広告は短期間で結果を出しやすいのが最大のメリットであり、新規サービスの立ち上げ時や、特定のキャンペーンを強化したい際に有効です。

この手法の強みは、精度の高いターゲティングが可能な点です。

例えば、Google広告では「CRMツール 導入」「営業支援 SaaS」などの検索ワードに広告を出すことで、すでに興味を持っている見込み客にリーチできます。

また、SNS広告（Facebook・LinkedIn・Twitterなど）では、業種・職種・興味関心に基づいた細かいターゲティングが可能です。

しかし、リスティング広告は継続的に費用がかかるため、運用の最適化が重要になります。

そのためA/Bテストを実施し、クリック率やコンバージョン率の高い広告を選定することで、より少ない予算で効果的なリード獲得が可能になるでしょう。

さらにLP（ランディングページ）を最適化し、訪問者がスムーズに問い合わせや資料請求を行える導線を整えることも成功のカギです。

 

 

3. ホワイトペーパー（資料請求サイト）｜質の高いリードを獲得

SaaS集客での活用方法・メリット・コツ

• 活用方法：専門資料を無料配布し、ダウンロード時に見込み客情報を取得
• メリット：関心度の高いリードを獲得しやすく、ナーチャリングに最適
• コツ：業界のトレンドや課題をテーマにした資料を作成する

ホワイトペーパー（資料請求サイト）は、SaaS企業が業界向けの専門資料やレポートを無料提供し、そのダウンロードと引き換えに見込み客の情報を取得する手法です。

特に、BtoB向けSaaSにおいて、質の高いリードを獲得するための重要な施策の一つとなっています。

この手法の最大の強みは、すでに関心を持っているユーザーと接点を持てることにあります。

一般的なWebサイト訪問者はすぐに購入・導入を決断しませんが、ホワイトペーパーをダウンロードすることで「この分野に興味がある」「具体的に課題を感じている」という意図が明確になります。

これにより、リードナーチャリング（見込み客の育成）に繋げやすくなります。

成功させるポイントは、ターゲットの関心に合ったテーマを選ぶことです。

例えば、「成功するSaaS導入のポイント」「営業DXで売上を伸ばす方法」など、具体的な課題解決に役立つ内容を提供すると、より多くのダウンロードが期待できます。

また、ホワイトペーパーの内容をブログ記事やSNSでも告知し、流入経路を増やすことも重要です。

 

4. ウェビナー（オンラインセミナー）｜信頼性を高める集客手法

SaaS集客での活用方法・メリット・コツ

• 活用方法：製品デモや業界トレンドを解説するセミナーを開催
• メリット：双方向のコミュニケーションで信頼性を高められる
• コツ：参加者の関心を高めるテーマ設定とフォローアップを徹底する

ウェビナー（オンラインセミナー）は、見込み客と直接対話しながら、製品の価値や業界知識を伝えることができる手法です。

特にBtoB向けSaaSでは、導入を検討している企業が、具体的な事例やデモを見て判断したいと考えるため、非常に有効な手段となります。

この手法の強みは、エンゲージメントの高さにあります。

通常のブログ記事や広告では一方的な情報提供になりますが、ウェビナーでは参加者の質問にリアルタイムで対応できるため、興味関心の高い見込み客をさらに深い検討フェーズへと引き上げることが可能です。

また、セミナー後にアンケートや個別相談を実施することで、ホットなリードを迅速にフォローできるのもメリットです。

ウェビナーを成功させるには、ターゲットに合ったテーマ選びと参加者フォローが重要です。

例えば、「SaaS導入の失敗事例と成功の秘訣」など、実用的な内容を提供すると、参加率が高まります。

また、録画コンテンツを活用し、ウェビナー後も継続的にリードを獲得する仕組みを作ることが成功のポイントです。

 

 

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